1. Методы увеличения объема продаж
Самый популярный вопрос, который возникает на определенном этапе работы любого продажника — «Как увеличить объем продаж?». К решению этой задачи нужно подходить комплексно, объем продаж нельзя увеличить проделывая какое-то заученное действие много раз, нужно постоянно искать новые пути по привлечению клиентов, постоянно проводить анализ товаров, эффективность работы отдела продаж. Подробнее о секретах эффективного увеличения продаж читайте в этой статье.
Объем продаж = Количество клиентов Х Средний чек с клиента.
Как увеличить продажи? Есть два основных способа увеличения продаж – увеличение количества клиентов компании и увеличение денег, которые приносит каждый клиент. Подробнее о том, как увеличить объемы продаж с помощью этих способов — читайте в этой статье.
2. Как увеличить количество клиентов компании?
- 2.1. Провести анализ существующих клиентов.
- 2.2. Провести анализ товара.
- 2.3. Определить алгоритм привлечения новых клиентов.
- 2.4. Определить алгоритм удержания клиентов.
- 2.5. Определить каналы привлечения клиентов.
- 2.6. Определить мероприятия по улучшению проанализированных факторов.
- 2.7. Установить контрольные показатели внедрения изменений.
2.1 Зачем проводить анализ существующих клиентов?
- Чтобы понять, какой клиент «наш»?
- Что этого клиента сподвигло на работу с нашей компанией?
- Почему мы, а не конкуренты?
- Что не устроило тех, кто так и не стал нашим клиентом?
- Хотим ли мы, чтобы тот, кто не стал нашим, таки им стал?
- Какой тип клиентов приносит нам 80% дохода?
Можно громко назвать этот шаг позиционированием компании или товара/услуги. Формирование «портрета нашего клиента» позволит сконцентрировать свои усилия именно на тех клиентах, на которые заточена компания, которые могут и влияют на объем продаж и тех, кого мы можем максимально удовлетворить. Это достаточно простой шаг, и вполне логичный. Многие из тех, у кого мы развивали продажи, удивлялись, зачем это делать, ведь интуитивно понятно, какой клиент «наш». Но когда мы проводили эту работу, у 90% компаний оказывались громадные расхождения в том, кому они уделяли основное время, с тем, кто приносил основной доход. Поэтому, даже если при прочтении первого шага появился скепсис и желание пропустить этот пункт, рекомендую потратить 5 минут и нарисовать несколько основных портретов клиентов:
- кому полностью подходит товар
- кому подходит по большинству характеристик
- кто может быть клиентом, но им больше подходит предложение конкурентов
- кому вообще не подходим и кого есть смысл сразу посылать к конкуренту