Одна из самых больших проблем бизнеса — это мотивация менеджера по продажам. При всем разнообразии выбора есть всего два эффективных подхода к тому, как добиться от менеджера требуемого результата:
- Предоставление доли в компании
- Построение системы продаж
Рассмотрим оба подхода на примере розничной точки. Тут самая большая зависимость от менеджера по продажам или продавца-консультанта.
Предоставление доли в компании
Заходя в розничную точку, практически всегда могу узнать собственника за прилавком. Это и доброжелательность, и отношение к делу, и знание товара, и умение продавать.
Большинство этих людей не проходили никаких тренингов и часто не имеют базовых представлений о сервисе и маркетинге. Но у них есть большое преимущество, они понимают, что каждое действие скажется на их кармане. Плюс любому собственнику приятно хорошо делать свою работу. А хороший продавец в розничной точке это минимум — 50% успеха.
Поэтому один из самых простых способов дать менеджеру не просто большой оклад и маленькие проценты с продаж, а сделать его почти совладельцем. Каким образом? Это не значит, что ему нужно давать долю в компании, но можно дать долю в прибыли. Причем эта доля должна быть значимой и начинаться от 10%, а доходить может, в зависимости от сложности продажи, до 50%.
Для большинства это может показаться неприемлемым. Как? Столько всего сделано компанией, а менеджер получает такую большую часть прибыли? Я всегда по этому поводу говорю, что лучше иметь 50% от 1000 рублей, чем 95% от 100. Тут очень помогает прозрачность. Мы даем менеджеру не только поучаствовать в распределении прибыли, но и в выборе товара, организации торгового пространства и рацпредложениях.
У этого подхода есть один серьезный недостаток. Не каждый человек, оказавшись в роли собственника, может успешно справиться с этой ролью. Именно потому, что не обладают отношением к делу как у собственника. А те, кто успешно справляются с ролью собственника, рано или поздно начинают задумываться о том, чтобы создать свое дело и получать не долю, а всю прибыль.
Построение системы продаж
Если предоставление инициативы и самостоятельности повышает требования к продавцу, то построение системы продаж существенно понижает требования. Если немного упростить: на первый подход способен каждый двадцатый, а на работу в системе способен каждый третий, причем, чаще всего, это разные люди.
В чем заключается подход при построении системы продаж:
- Устанавливается счетчик посещаемости;
- Продавец обучается эффективной технике продаж;
- Процесс продажи разбивается на этапы и ведется оценка успеха на каждом этапе;
- Устанавливаются целевые показатели по конверсии и среднему чеку;
- Ведется запись деятельности продавца;
- Ежедневно дается обратная связь по эффективности работы с каждым клиентом;
- Регулярно проводится обучение и оценка эффективности продавца.
Таким образом, мы больше регламентируем работу продавца-консультанта, пошагово объясняем ему, как нужно работать, обучаем и спрашиваем за эффективность исполнения этой работы. Измеряем эффективность и оцениваем на основе конкретных показателей. Такой подход требует от нас больших усилий, но тем самым мы снижаем требования к нанимаемому персоналу и снижаем вероятность создания менеджером своего бизнеса. При таком подходе мы можем давать большую зарплату и небольшой процент, так как успех больше зависит от контроля и обучения, чем от личности менеджера.
Есть еще один подход к организации работы. Это масса промежуточных вариантов. Когда мы обучаем сотрудника и даем ему большой процент. Когда систематизируем работу менеджера, но еще стимулируем его инициативу за счет хорошего процента или доли в компании.
Если у Вас возникают вопросы как в Вашем случае построить систему продаж и найти оптимальный баланс, мы готовы поделиться с Вами своими наработками.
Автор Катранжи Виталий